Nos planejamentos de marketing e nas estratégias de vendas, um cuidado quase
sempre passa despercebido: atentar para que as ações postas em prática não façam a
empresa morrer de sucesso. O preparo é tudo em qualquer atividade humana. Lançar
produtos e serviços, sem o devido respaldo para o bom atendimento, pode significar
uma bela, inócua e perigosa pirotecnia.
É comum ouvir frases como: “Investimos muito em equipamentos, maquinários
e decoração e esquecemos de treinar nosso pessoal para o atendimento rápido e
eficiente”. “Os pedidos foram tantos que não tínhamos como entregá-los”. “Uma greve
na Receita Federal e ficamos 100 dias sem os componentes para fabricação.” “Na hora
H o fornecedor de embalagem e/ou o pessoal do transporte falhou.” “Nós, literalmente,
fizemos sucesso e morremos na praia”.
São comuns as histórias de empresários que vão atrás de uma boa idéia,
investem pesado em equipamentos, maquinários, arquitetura, decoração, ações
promocionais e lançamentos festivos e não dão o devido valor ao essencial do negócio:
o treinamento de pessoas para gerir esse novo processo.
O cemitério das boas intenções está cheio de investimentos fracassados que
deram mais valor aos cuidados materiais do que ao treinamento dos profissionais que
iriam tocar o negócio. “Não vou preparar e qualificar o meu pessoal, porque eles podem
ir para a concorrência”, pensa de forma canhestra uma grande parte dos empresários.
Muitas vezes a empresa obtém sucesso nos lançamentos, começa a atender bem
e a vender com razoável facilidade, mas os sete pecados capitais, atentos ao
comportamento humano, afloram no ambiente.
A possibilidade do lucro fácil faz saltar
os olhos dos financeiros e a ganância se instala. Quase que ao mesmo tempo a
arrogância toma conta dos atendentes e da diretoria. E pecado capital chama-se pecado
capital porque ele é cabeça de chave de muitos outros pecados. Caput!
Este querer aproveitar ao máximo a boa onda faz a empresa atacar com gula por
todos os lados. E à medida que os preços sobem, o acabamento despenca e o
atendimento vai para o espaço. “O cliente que nos aceite do jeito que somos, temos de
aproveitar ao máximo o sucesso do momento.” Na primeira oportunidade, o cliente, que
era fiel por falta de opção, dá o troco e vai embora falando mal, bandeando-se para o
lado da concorrência. Algumas empresas gostam de brincar com esta perigosa situação.
Quem quer vender, quer vender muito e, em se tratando de lançamentos de
novos produtos e serviços, é melhor refrear a ansiedade e realizar o trabalho aos poucos.
Aprender e ajustar o processo passo a passo e resguardar-se até que todos na empresa
estejam mais bem preparados e só depois acelerar para conquistar o mercado com
segurança, é mais seguro e duradouro.
As ferramentas da comunicação, principalmente as de massa, estimulam fácil o
consumidor brasileiro, e este pode responder rápido e exigir quantidades que sua
empresa não tem para entregar. Lançar-se no mercado sem a devida preparação pode
queimar a imagem da empresa para sempre. A pior coisa que pode acontecer para um
diretor comercial é vender demais e não ter como entregar o produto ou realizar mal o
serviço. Por isso, cuidado, a palavra sucesso significa “aquilo que sucedeu” e este pode
ser tão sufocante que sua empresa ou você podem morrer disto. E nada mais triste do
que a lembrança “daquilo que poderíamos ter sido e não fomos”.
