Seis passos para uma negociação

Duas perguntas são muito comuns no momento de se avaliar o sucesso do trabalho de profissionais de vendas:

Por que alguns vendedores vendem e outros não?
O que cada um faz que os diferencia dos demais?

Além de um profundo conhecimento dos produtos e serviços a serem oferecidos aos clientes, existe um processo fundamental para que esse profissional desenvolva suas habilidades e alcance atitudes de alta performance em suas negociações.

O processo A VENDA

O diretor comercial da Etalent, Jorge Cima, costuma dizer que venda é ciência e deve estar apoiada por uma metodologia. Por isso ele destaca que profissionais de vendas precisam seguir todas as etapas existentes dentro de um processo de negociação.

“Na empresa usamos o método A VENDA, que resume os seis passos fundamentais para se obter sucesso em uma negociação”, afirma Jorge Cima.

A seguir vamos conhecer um pouco mais sobre cada um dos seis passos desta metodologia comercial.

Etapa 1: Abertura

Tudo começa pela abertura ou abordagem do relacionamento com o cliente. Como primeiro passo, seu principal objetivo é quebrar o gelo. 

“É como um início de qualquer conversa: primeiro a gente quebra a tensão do relacionamento num papo mais informal, para depois fazer uma verificação exata através de perguntas abertas para obter o máximo de informação possível”, explica Cima.

Etapa 2: Verificação

Na fase de verificação, que podemos chamar de diagnóstico da conta, é preciso saber, principalmente, as algumas características do cliente: 

• se ele precisa reduzir custos e ampliar mercado; 
• onde ele quer melhorar, se precisa ser mais produtivo;
• em qual momento o cliente se encontra; 
• qual o problema que ele deseja resolver; e 
• qual resultado ele quer atingir.

Etapa 3: Envolvimento

Segundo Cima, fazendo uma verificação correta, fica muito mais fácil o vendedor fazer a ligação entre a necessidade do cliente e o produto que se deseja oferecer. 

“É aí que entra a fase do encantamento. É o momento ideal para ofertar ao cliente aquilo que ele busca. Dessa forma, o vendedor consegue envolver o cliente e fazer uma demonstração espetacular porque está falando aquilo que ele quer escutar”, orienta.

Etapa 4: Negociação

Esta etapa se caracteriza pelo “choro do cliente”, aquele velho pedido de desconto, entrega para ontem e por aí vai.

“É nessa hora que entra a arte do vendedor: o poder de influenciar, superar as objeções e fazer o melhor pela nossa empresa, sem esquecer da satisfação do cliente, é claro. Acredite, dá para fazer os dois”, afirma Cima.

Etapa 5: Definição

Negociação bem feita, cliente conquistado. Agora é partir para a definição da venda, ou seja, a assinatura do contrato. 

“Se o vendedor fez todos os passos anteriores, não precisa ter medo dessa fase. O ritual é pegar a assinatura e comemorar a conquista obtida”, destaca Cima.

Etapa 6: Ativação

A última fase é a ativação do serviço, ou seja, a entrega do produto. “Amadores viram as costas para o cliente nesta fase, os melhores acompanham o pós-venda”, ressalta Cima.